Otellerde Revenue Management, Yield Management, Gelir Yönetimi, Getiri Yönetimi Nedir?

Gerçek bir telefon görüşmemizin orta yerinden bir alıntı..

Erhan: Efendim Revenue Management kısaca talebe göre farklı fiyat uygulamak demek.

Otel Görevlisi: Nasıl yani ben şimdi standard odayı Ahmet’e 50 EUR’ya satarken Mehmet’e 60€’yamı satacağım ?

Erhan: Evet efendim, çok güzel özetlediniz, aynen böyle.

Otel Görevlisi: Sizi sahtekarlar, sizi şe……. (biiip) insanları sahtekarlığa yönlendiriyorsunuz. hepinizin a……. k…… (biiip). Çattttt

Erhan: Aloo Aloo Alooo….

Depolanamayan yada raf ömrü kısa olan ürünlerde karlılığı arttırmak için doğru müşteriye, doğru ürünü, doğru kanaldan, doğru fiyata satmaya Revenue Management diyoruz.

Otellerde, Uçaklarda, Restoranlarda Revenue Management uygulaması olan bir bilimdir.

Revenue Managemet’i anlamamız için önce bazı kavramları bilmemiz ve anlamamız gerekiyor. Bunlar:

KPI: Key Performance Indicator — Otelcilikte gelir performansı göstergeleri için kullanılır. Bunlar en temelde: ADR, RevPar ve Occupancy’dir.

BAR: Best Available Rate — Otelin tüm fiyatları bağladığı anne (Parent) fiyattır.

LAR: Lowest Available Rate -Oteldeki en düşük fiyattır.

ADR: Avarage Daily Rate — Ortalama Oda Fiyatı

REV: Revenue — Toplam Gelir

STLY: Same Time Last Year — Geçen sene aynı dönemler için elde edilen KPI’ları ifade eder.

OCC: Occupany — Toplam Doluluk

REVPAR: Revenue Per Available Room — Oda başına düşen gelir

COMPSET: Competitive Set — Rakip Otelleriniz

AREA DEMAND: Şehirdeki belirli bir bölgeye olan toplam talebi ifade eder. Örneğin İstanbul için Taksim bölgesi, Sultanahmet bölgesi “area” olarak tanımlanabilir.

CITY DEMAND: Şehre olan toplam talebi ifade eder. Fiyatlama yaparken şehirdeki talep mutlaka bilinmelidir.

FLOPS: Gelecekteki belirli bir dönem için (1 Ay, 3 Ay, 1 Sene v.s.) hangi günlerde rezervasyon kaybımız olduğunu ifade eden terimdir.

TOPS: Gelecekteki belirli bir dönem için (1 Ay, 3 Ay, 1 Sene v.s.) hangi günlerde daha fazla rezervasyon aldığımızı ifade eden terimdir.

PICK-UP: İçinde bulunduğumuz gün aldığımız rezervasyonlara(geceleme) pick-up denir.

Bu genelde reservation Pick-up ve Stay Pick-Up olarak ikiye ayrılır.

Reservation PickUp: İçinde bulunduğunuz gün gelecekteki herhangi bir gün için aldığınız toplam reservasyon gecelemesini ifade eder.

Stay Pick Up: ise gelen bu rezervasyonların hangi günlere geldiğini ifade eder.

Örneğin 10 Mayıs tarihinde 50 geceleme pick up aldıysam bu reservation pick-up’dır.

Bu 50 gecelemenin günlere dağılımı ise ( 12 Mayıs 11 Geceleme, 15 Mayıs 30 geceleme, 20 Mayıs 9 geceleme) stay pickup’dır.

BUDGET: Bütçe, genelde her senenin Eylül Ekim aylarında bir sonraki sene için yapılır.

FORECAST: Tahminleme anlamına gelir. Otelinizin gelecekteki Doluluk, ADR, RevPAr gibi rakamlarını belirli kriterleri ve rakamları göz önünde bulundurarak tahmin etme süreçlerinin toplamıdır.

ON THE BOOKS: Gelecek tarihler için sistemlerimize girdiğimiz garantili, garantisiz tüm rezervasyonların toplamıdır.

Telefonda bir daha küfür yemeyim diye! biraz çalıştım sizin için, şöyle bir örnek üzerinden gidelim.

Istanbula şampiyonlar ligi veya formula gibi yoğun talebin olduğu bir dönem gelecek diyelim. Örnegin 10–15 Mayıs 2016 tarihleri olsun. Toplam 100 odası olan Taksim bölgesindeki 3 oteli gelin hep beraber inceleyelim.Bunu anlaşılabilmesi için en basit haliyle anlatıyorum. Bu sebeple normalde ele alınması gereken bazı değişkenleri dahil etmedim.

Erhan Oteli klasik bir fiyatlandırma uyguluyor diyelim yani sezona göre 4 fiyatı olsun. 10–15 Mayıs içinde 58€ BAR fiyatla satışa çıksın diyelim. En önce bu otel dolacaktır. Ve O dönemi %100 dolulukla 58€ RevPar’la kapatacaktır. Çünkü talep yoğun ve fiyatlar talebe göre düşük.

Osman Oteli etkinliğin farkında olsun ama rakiplerini ve talebi analiz etmesin ve 250€ BAR fiyatı çıksın diyelim. Burdada mevcut talebin çok üstünde fiyatlandırma yaptığından otelinin %39'unu 88 EUR RevPar’la doldurmuş olacak. Yani talebin çok üstünde fiyatlandırma yaptığından otelindeki optimum ADR ve doluluğu yakalayamamış olcak.

Ahmet Oteli hem etkinliğin farkında olan hem rakiplerini takip eden hemde talebi analiz eden bir otel olsun, yaptığı analizlere göre talebi karşılayan en doğru BAR fiyatın €150 olduğunu hesaplamış olsun. Buna göre %88 dolulukla ve €122 Rev Par’la otelini doldurmuş olacak. Yani talebe en uygun fiyatı verdiğinden en optimum doluluk ve RevPar oranını bu otel yakalayacaktır.

Yukarıdaki örnekde verildiği gibi, önemli olan otelinizi %100 doldurmak veya yüksek fiyat çıkmak değil.Önemli olan doğru fiyat’dan doğru doluluğu yakalamak.

Üniversite de ekonomi derslerinden veya matematik derslerinden o unlu çizgi grafikleri hatırlayın. Konuyu daha iyi anlatabilmek için size çirkin yazımla bir grafik hazırladım!

Aşağıdaki grafikde kırmızı çizgi talep eğrisi olsun. Mavi çizgi sabit fiyat uygulayan bir otel olsun. Gördüğünüz gibi Talep zaman zaman artıyor, zaman zaman azalıyor. Ancak mavi çizgiye bakarsanız talep arttığında da azaldığındada değişmiyor. Yani otel talebe göre fiyatını değiştirmeyerek ciddi bir RevPar kaybına uğruyor.

Aşağıdaki siyah çizgiye bakarsanız, bu çizgide fiyatı temsil ediyor ancak talebe göre fiyat artıyor ve azalıyor. Buda bize Revenue Management uygulayan bir otelin fiyat eğirisi hakkında fikir veriyor. Bu uygulamayla otelin Revpar’ı ve doluluğu daha karlı sonuçlar verecektir.