Oda Başı, Doluluk Bazlı ve Kişi Başı Fiyatlandırma Yöntemlerinde Farklar

Değerli otelci dostlarım, bugun sizlere oda başı (Per Room) doluluk bazlı (Occupancy Based) kişi başı (Per Person) fiyatlandırmanın farklarını ve önemini” anlatmak istiyorum.

Bu başlığın anlaşılmasını hem profesyonel açıdan hemde akademik açıdan çok ama çok önemsiyorum.

Bu başlık anlaşılmadan, şunları doğru yapılandıramazsınız;

1-) Otellerinizin online acentelerde kurulumunu.

2-) Fiyatlandırma stratejinizi.

3-) Channel Manager kurulumuzu.

Bugüne kadar 100'den fazla otelin online kanal kurulumunu yaptım veya yönettim. Üzülerek belirtmek istiyorumki, yaptığım kurulumlarda bu otellerin %90'dan fazlasının fiyat yapılandırmasının yanlış yapıldığına şahit oldum.

Bu konu o kadar kritik bir başlık ki, fiyat modellerinin farklılığını anlayamadan başarılı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmeniz şansa kalır. Bu sebeple bu konu hakkında kapsamlı bir makale yazarak, bu başlığa açıklık getirmek istedim.

Fiyatlandırma Modelleri

1-) Oda Başı Fiyatlandırma

Oda da konaklayan kişi sayısına bakmaksızın oda başı bir fiyatlandırma yapılır. Oda da bir kişide kalsa iki kişide kalsa aynı fiyat uygulanır. Bu fiyatlandırma genelde Room Only Satışlarda kullanılır. Daha sonra kahvaltı farkı kişi bazlı olarak uygulanır.

Örneğin:

Anahtarımız şu olsun:

Fiyatlandırma modeli: Per Room

Kahvaltı fiyatı: 15€ / kişi başı

Üçüncü Kişi Farkı: 30€

Buna göre fiyatlandırma aşağıdaki gibi olur;

Single/Double Room Only: 100€

Triple Room Only: 130€

Single BB: 115€

Double BB: 130€

Triple BB: 175€ ( Burda 3 kişi için kahvaltı farkı ve extra yatak farkı eklenmiştir)

Not: Bir çok otel üçüncü kişi hesaplamalarında şaşırıyor yada mantıksız uygulamalara gidiliyor. Burda BB Triple odaya hem kahvaltı hemde extra yatak farkı girdiği için fiyatın biraz şiştiği düşünülüyor. Eğer bu şekilde düşünülüyorsa anahtar bozulmadan birim fiyatlarda azalmaya gidilmelidir.

2-) Doluluk Bazlı Fiyatlandırma (Occupancy Based)

Fiyatlandırma odada konaklayan kişi üzerinden hesaplanır. Baz fiyat olarak Single yada double oda alınır. Bunun üzerinden fiyat oluşturulur. Bu Room Only ve BB fiyatlandırmada hem kişi hemde Kahvaltı farkı eklenerek uygulanır.

Örneğin;

Anahtarımız şu olsun:

Fiyatlandırma modeli: Occupancy Based

Kahvaltı fiyatı: 15€ / kişi başı

Single/Double Farkı: 10€

Üçüncü Kişi Farkı: 30€

Buna göre fiyatlandırma aşağıdaki gibi olur;

Single Room Only: 90€

Double Room Only: 100€

Single BB: 105€

Double BB: 130€

Not: Bu fiyatlandırmada fiyat varyasyonunun çok ciddi sayılara çıktığı göz ardı edilmemelidir: 4 oda tipinizin (Standard, Superior, Deluxe,Executive) 4 Fiyat tipinizin ( Room Only, Non Ref Room Only, BB, Non Ref BB) her odada da 3 doluluk olduğunu var sayalım (single,double,triple).

Böyle bir senaryoda standard oda da şu fiyatlarınız olacaktır;

1-Standard Single RO

2-Standard Double RO

3-Standard Triple RO

4-Standard Single RO NR

5-Standard Double RO NR

6-Standard Triple RO BR

7-Standard Single BB

8-Standard Double BB

9-Standard Triple BB

10-Standard Single BB NR

11-Standard Double BB NR

12-Standard Triple BB BR

Yukarıda sadece bir oda tipi için 12 fiyat tipinizin olduğunu goruyorsunuz.

4 oda için bu 48 ,

5 oda için bu 60,

6 Oda için 72 ayrı fiyat anlamına gelir.

3-) Kişi Başı Fiyatlandırma ( Per Person )

Bu fiyatlandırma modeli genelde Akdeniz bölgesi gibi Half Board, Full Board veya All Inclusive uygulayan otellerde uygulanır.

Örneğin double oda fiyatı : 200€ olsun bunun %75' i Single: 150€ +%35'ide Triple: 270€ gibi

Burda fiyatlandırmanın yapısı dikkat ederseniz daha önce açıkladığım iki fiyatlandırmadan daha farklı. Bunun en önemli sebebi burda yemek maliyetlerininde işin içine girmesi.

Yani otel hem akşam yemeği hem öğle yemeği hemde kahvaltı veriyor. Bunu maliyeti kişi bazlı değiştiğinden burda hesaplamalar biraz daha farklı oluyor.

Not: Bende bu fiyatlandırma yapısına çok hakim değilim, daha hakim birisi var ise aşağıda bizimle paylaşabilir.

Burda hangi fiyat tipinin uygulanacağına karar verildikten sonra bu bir tablo (excel) üzerinde çalışılmalıdır.

Bu çalışma yapılırken şunlara dikkat edilmelidir.

1-) Önce bir anahtar oluşturulmalıdır. Yani single double farkım ne kadar, kahvaltım ne kadar, Non Ref indirimim ne kadar, üçüncü kişi farkım ne kadar v.s. gibi sorular cevaplanmalıdır. Ve bu anahtar asla bozulmadan tüm oda ve fiyat tiplerine uygulanmalıdır. Burdaki uygulamanın doğruluğu otelinizin online kanallardaki kaderini belirleyecektir.

2-) Buna karar verdikten sonra, kaç varyasyon fiyatınızın olduğu belirlenmelidir. Örneğin, yukarıdaki ornekte verildiği gibi 4 oda 4 fiyat tipiniz olduğu durumda eğer Occupancy based kullanıyorsanız toplamda 48 farklı fiyatınız olacaktır.

3-)Son olarak da farklı talep durumlarına göre ( düşük talepten yüksek talebe doğru) farklı fiyatlar oluşturulmalıdır. Bunlar 5–10 arasında olabilir. 10 ayrı fiyat oluşturduğunuz durumlarda fiyat varyasyonlarınız 480'e kadar çıkacaktır.

4-) Tavsiyem burdaki yapıyı elinizden geldiği kadar basit ve yönetilebilir bir şekilde kurgulamanızdır.

Bunlar belirlendikten sonra, bu fiyat yapısı aynı şekilde ilgili OTA’lara kurulmalıdır. Market müdürünüze uygulayacağınız fiyat modeli mutlaka bildirilmelidir ki market müdürünüz extranet ayarlarınızı buna gore yapsın.

Son olarak Channel Manager kurulumu için bu yapı aynı şekilde Channel Manager sağlayıcınızla paylaşılmalıdırki onlarda formülasyonlarını ve mappinglerini buna göre yapsın.

Not: Bazı Channel Managerlar her fiyat modeline uyum sağlayamamaktadır. Bu konu Channel Manager satın alınırken sorulmalı, araştırılmalı ve sizin fiyat yapınıza uygun bir Channel Manager alınmalıdır.

En Çok Yapılan Hatalar

1-) Oteller genelde standard odalarında occupancy based, suit odalarında per room fiyatlandırma yapıyorlar. Tüm oda tipleri için fiyatlandırma aynı olmalıdır.

2-) Oteller farklı online acentelerde farklı modellerde kurulum yapıyorlar. Örnegin booking.com’da per room, Expedia’da occupancy based gibi. Buda channel manager kurulumlarında ciddi sorunlara ve nihayetinde de parity sorunlarına sebep oluyor. Tüm kanallarda fiyat modeli aynı yapılandırılmalıdır.

Umarım sizler için faydalı bir yazı olmuştur. Yorumlarınız, tavsiyeleriniz veya eklemek istediğiniz şeyler varsa aşağıda paylaşabilirsiniz.