Oteller İçin Online Kanallarda Satış Yapmanın Zorlukları ve Sebepleri

Resimde bir gün boyunca online kanallarda otelinin satışını arttırmak için uğraşmış birinin son halini görüyorsunuz! Kısaca Huniyi takmış diyebiliriz!

Sadece ülkemizde değil Dünyada online kanalların yönetimi ve gelir yönetimi (Revenue Management) her geçen gün daha zor bir hale gelmeye başladı. Bunun iki nedeni var:

• Otelcilerin karşılaştığı ortak zorluklar.

• Müşteri alışkanlıklarının değişmesi.

• Otelcilerin karşılaştığı zorluklar

1-) Rekabet edilecek otel sayısının her geçen gün artması

Yeni yapılan otellerin oluşturduğu arza oranla, talep paralel olarak artmadığında, talebin tahmin edilmesi daha da güçleşiyor. Örneğin 2015 yılında 5 rekabeti olan bir otel yılı %85 doluluk ve 89 € ADR’la kapatmış olsun. Eğer 2016 yılında 100- 200 odalı yeni 2 tane otel aynı bölgede direk rakip olarak açılmışsa, bu otelde 2016 bütçesinin yapılmasında sadece 2015'in verilerine bakılması yeterli olmayabilir. Çünkü olayın matematiği değişmiştir.

2-) OTA’ların baskısıyla uygulanan indirim sayılarının ve oranlarının gittikçe artması

Bildiğiniz gibi bir çok OTA, indirim kampanyalarına katılan otellere sıralamalarda ve marketing kanallarında avantaj sağlıyor. Bu otellerin sert bir şekilde kampanyalar oluşturmasına neden oluyor. Gizli açık yapılan kampanyalar satışları arttırırken ADR’ı düşürüyor.

3-) Dağıtım kanalı sayısının artması

Otellerin odalarını sattığı online ve offline kanal sayısı her geçen gün artıyor. Birbirinden farklı özellikleri ve dinamikleri olan bu kanallarda aynı ritmi tutturmak, kontrolü sağlamak, matematiğini yapmak ve fiyat eşitliğini sağlamak gittikçe zorlaşıyor. Buda beraberinde Rate parity ve yönetim zorluğu sorunlarını beraberinde getiriyor.

4-) Fiyat şeffaflığının artması

En önemli başlıklardan biri de bu yani otelin fiyatlarının online kanallar aracılığıyla kolay ulaşılabilir olması. Offline ve B2B olması gereken fiyatların B2C olarak bilinmeyen ve devamlı markası değiştirilen web siteleri tarafından yayınlanması otellerin fiyatlarını segmente etmesini zorlaştırıyor. Şirket için aldığı bir fiyatı beğenmeyen şirket yetkilisi “ama trip advisorda, trivago’da çok daha ucuz fiyatınızı görüyorum” deyip otele küsebiliyor. Bunun acente versiyonuda yaşanabiliyor.

5-) Hızlı değişen piyasa koşullarına aynı hızda cevap verilememesi

Günümüz teknolojisinde piyasa koşulları, insanların eğilimleri çok hızlı değişiyor. Bu değişimler olası talep yoğunluğunu dolayısıylada talep tahminlemesini zorlaştırıyor. Ortaya çıkan çok büyük veriler (big data) insan beyni tarafından aynı hızda analiz edilemeyecek kadar çok ve karmaşık oluyor. Sonuç olarak talep eğrisine paralel fiyatlandırma yapmak zorlaşıyor.

6-) Kullanılan teknolojilerin sayısının ve karmaşıklığının artması

Her OTA için extranet kullanımı, her extranetin altyapısının, kullanılan teknik dilin ve özelliklerinin, sıralama algoritmalarının farklı olması. Channel manager, rate shopper, booking engine, gds, crs, rms derken, kim, kiminle nerede, nasıl …. Film kopuyor. Tüm bunları yönetmek için hepsini anlamak ve bilmek gerekiyor, tam bilinmeden yönetilincede istenilen satış grafiğini yakalamak zorlaşıyor.

DEĞİŞEN MÜŞTERİ ALIŞKANLIKLARI

• Müşterilerin %80'i satın alma kararlarını farklı kaynaklardan farklı fiyatları inceledikten sonra veriyor. Meta Search (Trivago, Kayak v.b.) teknolojileri müşterilerin bu karşılaştırmayı saniyeler içinde yapmasını sağlıyor.

• İnternette konaklayacağı destinasyon ve otel hakkında bir çok bilgiye kolayca ulaşabiliyor. Burdaki bilgiler müşteri kararını ciddi şekilde etkiliyor.

• Dünyada son dönemde yaşanan siyasi, ekonomik krizlerden dolayı insanlar evlerinden uzakta daha az vakit geçirmeye başladılar.

• İnsanlar yoğun şekilde, fiyat olarak daha ucuz otellerde kalmaya başladılar. Çünkü artan rekabet iyi otellerde ucuza kalma imkanı sağlıyor.

• Fiyat avantajı sebebiyle bir çok insan yüksek sezon yerine düşük sezonda seyahat etmeyi tercih ediyor.

Not: Bu makale yazılırken guest centric tarafından yayınlanan Revenue Management Videoları kaynak olarak kullanılmıştır.