Otel Web Sitesi ile Satışlarda Karlılığı ve Ölçeklemeyi Arttırma

Satış departmanlarında yoğunluk ve bütçelerin gelir bazlı hazırlanması otelcilerin karlılık noktasında temel noktaları gözden kaçırmasına sebep olabiliyor. Yıl sonunda satış ekibi gururlu bir şekilde bütçenin tuttuğunu bildirirken bu çabanın maliyeti ortaya çıktığında gülen suratlar üzgün bir ifadeye bürünebiliyor.

Artık gelir hedeflerinin tutması oldukça rekabetçi olan otelcilik sektöründe yeterli bir nokta değil!

Yurtdışında RevPAR (Oda başına gelir) parametresi hızla GOPPAR (Oda başına kar) veya NRevPAR (Oda başına net gelir) gibi metriklerle değiştiriliyor. Karlılığın ölçümü gelirlerden öne geçiyor.

Peki satış süreçlerindeki karlılığı nasıl arttırabiliriz?

Yüksek komisyonlu online seyahat acenteleriyle veya artık yavaş yavaş piyasadan silinen B2B iş modelleriyle olmadığı aşikar. Yüksek işçilik maliyetleriyle ve rekabetçi kalmak için düşük fiyatlamayla çalışan satış ekibine de pek bir ihtimal vermemek gerek. Bu noktada unutulan ve adeta üvey evlat muamelesi gören otel websitesinizin bir çözüm olacağını düşünüyoruz. Temel misafir segmentlerini inceleyerek otel websiteleri, satışları ölçeklendirebilme ve karlılığı yakalama bazında oldukça maharetli bir araçtır.

Transient/ Münferit: Otelin doğrudan aldığı rezervasyonlardır; websitesi de bu segmente dahildir. Online seyahat acenteleri yüksek komisyonlarla çalışmaktadır ve misafirler otelin değil bu acentelerin misafirleri olduğundan misafiri kazanma maliyeti yüksektir. Telefon üzerinden alınan rezervasyonlar işçilik maliyeti ve zaman açısından otel için sağlıksız bir durum yaratmaktadır. Walk-in misafirler ise otelin kontrolü dışında gelen bir kitledir ve sayıları ölçeklendirilemeyecek kadar düşüktür; bu nedenle Walk-in bir satış kanalı değildir.

Corporate/ Şirket: Şirketlerle yapılacak anlaşmalarda diğer otellerle olan yüksek rekabet faktörü nedeniyle avantajlı fiyat sunma ve şirket satış ekibinin şirketlerle olan ilişkilerinin önemi bu segmenti de maliyetli hale getirmektedir. RFP (Request For Proposal) süreçlerinin takibi için kullanılan sistemler, GDS (Global Distribution System) gibi ek kalemler de maliyetleri arttırmaktadır.

Leisure/ Tatil: Acenteler ve tur operatörleriyle yapılan anlaşmalarda düşük seviyeli statik fiyatlar veya dinamik fiyatlarda verilen yüksek oranlı marjlar otelin karlılığında sorun yaratmaktadır. Bununla birlikte satış ekibinin maliyeti ve acentelerden otele misafir çekmek adına verilen favor/imtiyazlar da otel için olumsuz durumlar yaratmaktadır.

Grup: Sektörde 10 oda ve üzeri rezervasyonları tanımlamak için kullanılır. Oda satışlarında yüksek ölçek sağlar. Elbette bu yüksek ölçeğin otele çekilmesi için otelin çok düşük oda, yiyecek & içecek fiyatları önermesi gerekmektedir. Bununla birlikte grup misafirleri otelin operasyonu için de ekstra bir yük getirmektedir. Satış, ön büro ve diğer departmanların grupla sürekli olarak ilgilenmesi gerekmektedir; ihtiyaçların tespit edilmesi ve organize edilmesi zaman ve emeği grup misafirlerine kaydırmaktadır.

Otel websitesi misafirlerin doğrudan rezervasyon (acente vs. gibi aracılar olmadan) yapabildiği satış kanalıdır. Satış süreci tamamen otomatik hale gelmiştir ve iş gücüne gerek kalmamıştır. Fiyat ve müsaitlik kontrolü tamamen otele aittir. Misafir en verimli biçimde otel hakkında bilgi alır. Bunun yanında misafir diğer outletler hakkında bilgi alabilir, bu da çapraz satış imkanı yaratır ve otelin ekstra gelir elde etmesini sağlar. Misafir sadakatini ve memnuniyetini arttırır ve otelin misafirle ilişkisini güçlendirir. Bir kere websitesinden rezervasyon yapan misafir konaklama ve diğer hizmetlerden memnun kalırsa yüksek ihtimal yeniden websitesinden dönüş gerçekleştirecektir; bu da misafiri kazanma maliyetini sıfıra indirir. Websitesi bir kere kurulur ve bu maliyet üstünden sınırsız seviyede rezervasyon alınabilme şansı bulunur; bunun yanında çalıştığınız rezervasyon motorunuza ödeyeceğiniz transaction cost/ rezervasyon yapım maliyeti hiçbir satış kanalının gerçekleştiremeyeceği kadar düşüktür.

Elbette şu soruyu sorabilirsiniz: İyi güzel de otel websitesinden kaç kişi gelip rezervasyon yapacak, kim nasıl otel sitesini bulacak ve rezervasyon yapacak? Bu sorunun cevabını önümüzdeki yazıda beraber bulmaya çalışacağız.